秘 密 ★★
会议时间：2008年9月2日（星期二）上午9：00
会议地点：公司会议室
会议主持：刘超华
与会人员：集团公司各经营中心、管理部室主要负责人及公司“两委”成员
主要议题：研究审议果品市场及物业、旧货经营中心《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》等
纪要内容：
一.由市场经营中心、物业经营中心、旧货经营中心分别提交各自《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》
1.由市场经营中心总经理展延怀提交市场《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》
意见指出，按照集团公司三年发展规划，不断加快市场软、硬件设施升级改造的总体战略，强化经营意识，提高经营市场的能力，进一步培育优化客户群体，促进市场经济效益稳步提高。根据集团公司相关指示精神，市场经营中心召开经理办公会，就市场客户基础信息的搜集、分析、评定进行了认真研究，认为在市场的发展过程中，客户资源的稳定始终是市场发展必不可少的决定性因素，针对客户群体的科学管理和如何经营好客户资源将成为今后市场经营工作中的首要任务，也是由管理市场向经营市场管理理念转变的标志。按照市场经营业务和客户的特点，建立客户分类标准和客户经营类型标准，对现有市场客户群体逐步进行梳理、分类，建立健全客户基础信息档案，并定期对客户基础信息进行分析，划分类别，了解客户经营情况、评估客户信誉，制定相应的管理和服务措施。市场客户基础信息的搜集、分类、建档和后续的管理、帮扶、优化等方面的工作今后将是经营中心工作的重点，通过整合优化客户资源，提高市场业户经营规模和能力，进一步稳固市场与客户之间的合作关系，逐步提高市场的核心竞争力，最终实现客户与市场在经济效益、社会效益等多方面的共赢。意见对建立客户基础信息档案的目的、意义，客户分类的标准，方案实施时间和实施步骤，客户的管理，客户基础信息档案组织管理工作流程等进行了详细规定。
2.由物业管理经营中心总经理崔昌福提交物业《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》
意见指出，08年是集团公司在各经营中心推行区域经营承包，加快经营机制转换、由管理型向经营型转变的一年，是企业深入推行新的考核运行机制、进一步强化企业内部改革的一年，有效的客户管理是顺利实现08年各项目标的有力保证，是管理能力、管理素质的体现，由管理好企业向经营好企业，由单纯管理客户向经营客户转变，与客户建立良好的关系，建立详细全面的客户资源信息，从而不断提高企业核心竞争力。意见对建立客户分析评定基础信息档案组织实施工作的重要性、客户分析评定类别、客户的经营管理、客户的档案管理和合同管理、分析工作流程、组织实施步骤等进行了详细规定。
3.由旧货市场经营中心总经理郭顺利提交旧货《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》
意见指出，2008年是集团公司加快经营机制转变的重要一年，也是加快发展的重要一年，市场竞争的激烈，促使我们必须转变思想意识，彻底改变管理机制。把企业经营提升到一个新的高度，紧密围绕集团公司的战略发展目标和指导思想来创造性的开展工作。重视企业的客户资源，发挥资源优势，形成强大的核心竞争力，只有这样才能保持企业的稳定和发展，才能在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，不断加快企业的发展。旧货市场经营中心通过近几年的发展，特别是集团公司加大投入建设以来，市场的各个方面都发生了巨大的变化。这与集团公司的帮助扶持是分不开的。旧货市场的硬件建设为市场的发展提供了强大的发展动力，今后的关键是旧货市场经营中心如何在现有的基础上去怎样经营好市场，也就是如何经营好旧货市场的客户，通过积极地开发、维护、经营好客户使其不断发展，提高旧货市场的经济效益，使市场与客户达到“双赢”。意见对客户分析评定、客户基础信息档案的建立与管理、客户的经营与管理、组织实施步骤、组织时间安排、工作流程等进行了详细的规定。
与会人员经认真研究、审议，认为各中心制定的《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》认真贯彻了公司文件精神，体现出了客户信息档案的重要性，所提报的《意见》对进一步经营好客户、提高企业核心竞争力具有重要的意义。
与会人员提出了几点建议：1.客户信息档案中可增加公司法人客户的营业执照、产地、从业人员等项目，以更好、更全面的对客户资源信息进行掌握和经营管理；2.要更加重视员工思想的转变，提高服务意识，使《意见》能更好的实际工作中执行好；3.进一步细化对客户分类的评定标准，使各类客户分类更加科学化；4.要注重把客户信息变成经营的工具和资源充分利用好，这是建立客户信息档案的目的。
董事长指出，三个中心对该项工作高度重视、认真负责，认真贯彻了公司08年新的经营机制及管理体制，并就如何经营好客户，从管理型向经营型转变，结合各自客户现状进行了分析，在分析基础上提出了各自符合自身实际的具体意见、措施和要求，大家通过互相借鉴、交流，共同完善提高。下面，我再强调几点意见：
（一）统一思想、进一步提高对该项工作的认识。该项工作是集团公司进一步提高企业经营管理能力的重要举措，不仅是三个经营中心要对该项工作提高认识，全公司尤其是各级领导干部更要加强和提高对经营客户信息档案工作的认识。近年来公司按照三年发展规划和年度经济工作总的指导思想和目标，着力围绕提升企业核心竞争力作了大量工作：一是加快果品市场经营中心及旧货中心基础设施改造提升工作。公司顺应果品流通行业发展趋势，通过加快各项基础设施的升级改造，积极争取国家优惠扶持政策等，使市场竞争能力不断加强，进一步向标准化、规范化、现代化市场发展；二是深化企业体制改革。围绕如何加快企业运行机制、管理体制的转变，聘请咨询公司对集团公司组织机构设置、经营管理机制、绩效考核体制进行变革；三是加快经营机制转换，实现由管理市场向经营市场的转变。基础设施升级改造和组织结构的扁平化设置等是企业发展的客观条件和组织保证，但企业要发展最重要的还是思想意识及经营行为的转变，由管理市场向经营市场转变是我们各中心面临的一个重要思想变革，经营市场就是如何经营好我们的客户，它体现着我们的管理能力、管理素质，反映着我们企业的核心竞争能力。为真正实现由管理市场向经营市场的转变，我们第一提出把搞好区域经营承包作为企业管理的核心。把工资与经济效益指标挂钩，在推行过程中我们发现由于基础管理工作薄弱，区域经营承包推行过程缓慢，建立客户信息档案等基础工作的开展将为加快区域经营承包提供良好的信息基础；第二是把如何经营好客户作为经营管理的核心。经营好客户就是企业经营能力的体现，客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。要分析好各类客户对企业的贡献率，公司上下尤其是各经营中心的一把手，要高度重视这项工作。细节决定成败、态度也决定成败，公司近期将下发并组织学习《创新才能发展、态度决定成败》的学习材料，在企业变革中，不适应企业发展变革的要进行淘汰和优化，企业创新不仅体现在客观方面，更体现在人的主观上，人的思维习惯、惯性思维模式是前进和发展中的一大障碍，缺乏创新思维就会陷入经验主义，停滞不前；态度决定成败，企业坚持的用人标准是有积极态度，能胜任工作的人，一个企业最希望拥有的优秀员工，是能够胜任这项工作的人，胜任所代表的不仅是能力，更重要的是道德、人品、责任感、上进心及积极、正面的态度等职业素养。
（二）要认真扎实的进行系统推进。在具体贯彻落实及执行中，要特别注重系统化和整体性。要把年度、季度、月度工作与区域经营承包工作有机结合，重视和利用好进门登记客户信息，将这些信息整理、归纳、提炼，以换位思考的思维方式，贯串于整个经营管理工作的整体。
（三）建立长效的运营及考核机制。要把此项工作作为日常经营工作考核，该工作不是阶段性工作而是日常工作，要坚持常抓不懈。另外，在搜集整理客户信息中注重商业信息的保密，客户单项信息价值不大，若成为客户信息系统则是重要的商业机密，需要控制掌握范围及做好保密工作。
（四）科学设置、兼顾成本。管理设计中要便于操作、降低管理成本，由人工填写向电子化统计过渡，通过基础管理工作推动整个电子交易结算系统工作的实施，客户是市场经营的衣食父母，客户管理是市场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一，而客户信息是经营好客户的重要资源，由此客户信息档案非常重要，在信息档案表格设计中把握好几个方面：1.客户规模，这是区别客户对企业贡献大小的一个要素；2.客户收入业绩增（减）幅，通过对客户收入业绩增（减）幅的分析，可以掌握客户经营运行和发展情况等，从而更好的经营好客户；3.各项费用缴纳情况，按时足额缴纳与拖欠、是否有交易纠纷等都是判断客户诚信等级的标准；4.客户结构的变化，通过分析结构变化找准经营重点。经营中心总经理要抓两头、即抓好大客户并关注小客户的信息和管理，要建立起客户等级评定管理服务体系，经营好客户，提升企业核心竞争力。
经会议研究，审议，以上三个经营中心《经营客户分析评定基础信息档案组织实施意见》及信息档案表及管理流程、业务流程等需要由规划委及各经营中心按照会议意见进一步修改、完善后，组织实施。
二．由果品配送经营中心总经理李波汇报配送8月份经济运行及计划任务完成情况
李总对配送经营中心8月份经营情况及各直营店、连锁加盟店收入、成本、毛利等经济指标向与会人员作了汇报。并对今后经营工作重点作了简要通报：主要包括根据经营实际收缩直营店数量，做好单店经营承包，深入与准联营商沟通交流，节日期间加大营销、备足货源，抓住有利时机提高经营收入等。
董事长指出，从整个配送中心08年1－8月经营情况看，与年初制定的经济目标、经营定位差距较大，整个经营运行情况不佳，主要表现在：1.直营店经营运行情况不好，没有达到年初确定的预期目标；2. 税务政策的影响使进项税难以抵扣的问题更加突出，主要是国家规范农产品零售业政策对配送中心有一定影响；3.劳务用工成本较高，08年国家颁布了新的《劳动法》，加大了企业劳务成本，目前在配送中心直营店建立初期效益低的情况下，增加了劳务成本和劳务风险。
配送经营中心直营店在艰难条件下运行，每个店都亏损，在此情况下只能调整经营思路：一是整合，整合的标准是淡季收支平衡、旺季要盈利，当前要做好个别直营店的转让、整合等工作，降低成本费用，并做好单店经营承包，提高单店的盈利能力；二是调整，配送中心有三大职能：1.搞好终端销售网络体系建设，开设直营店、加盟店、搞好配送；2.做好团购、供应、大额配送工作；3.产地供应商建设，目前配送中心只发挥了第一项职能，第二、三项职能没有发挥出来，今后要通过整合直营店，加大配送中心配送建设，利用配送这个载体与产地搞好经济联合合作。按照近期提出的初步调整思路，配送中心要拿出具体调整方案，报公司研究，从而为配送中心当前及今后发展奠定良好基础。
主题词：经营层办公会 会议纪要
报：董事长/CEO
发：各经营中心、管理部室主要负责人及公司“两委”成员
堤口集团公司办公室（赵修宇） 2008年9月4日印发
共印3份